Outsourcing vs insourcing marketingových služeb v B2B tech firmách

Šéfujete úspěšné B2B tech firmě. Váš produkt nebo služby letí nahoru, poptávka raketově roste a váš malý marketingový tým má co dělat, aby udržel krok. Stojí před vámi zásadní rozhodnutí: Rozšířit interní marketingový tým, nebo se obrátit na agenturu? Tohle téma rozhodně neřešíte sami. Rozhodnutí může mít zásadní vliv na růst a úspěch vaší firmy.

Kdy poznat, že je čas na změnu

Klíčové je rozpoznat varovné signály, že vaše stávající marketingové řešení nefunguje, jak má. Jsou dvě oblasti, které byste neměli přehlédnout.

1. Váš interní tým se topí v práci

Zvýšená poptávka obvykle znamená větší zátěž pro marketingový tým, což může vést k vyhoření a snížení produktivity. Sledujte, jak vypadá váš exponenciální růst.

Stává se z extrémně krátkých termínů norma? Je váš tým pod tlakem, aby přinášel skvělé výsledky a překonával předchozí úspěchy? Trvalý tlak může ovlivnit morálku týmu a vést ke snížení výkonu, takže se nakonec můžou objevit i zmeškané termíny.

2. Chybí vám klíčové marketingové znalosti

Aneb hledá se expert
Marketing je čím dál roztříštěnější a komplexnější pole plné specializovaných oblastí. Outbound, inbound, content marketing, owned/paid/shared media, B2B growth marketing, ABM, analytika... Najít jednoho marketéra, který zvládá všechny tyto oblasti, je vzácné. O nic méně vzácné je potkat člověka, který má i solidní teoretické základy. Nemusí to být hned vysokoškolský titul z marketingu. Stačí, aby měl za sebou třeba miniMBA od Marka Rittsona. Pokud vašemu internímu týmu chybí konkrétní odborné znalosti, můžete přicházet o příležitosti efektivně oslovit cílové publikum.

Podle SEMrush ("How Business Hire Agencies") je hlavním důvodem pro outsourcing marketingu právě nedostatek odborných znalostí.

Reaktivní marketing stačit nebude
V dnešním rychlém digitálním světě je navíc klíčová agilita. Dokáže váš tým rychle vytvářet a sdílet obsah k firemním milníkům, průmyslovým novinkám nebo trendům? Interní týmy jsou obvykle lépe vybavené k tomu, aby zvládaly ad hoc marketingové příležitosti v reálném čase. Ale i když jsou zábavné a spicy posty na sociálních sítích, na vybudování silné komunikace a značky zdaleka nestačí.

V tech companies, se kterými přicházíme do kontaktu jsou nejčastěji poptávanými profesemi dobří produktoví manažeři (ty ale každý chce většinou inhouse), product designéři, experti na komplexní marketing (a ne jen growth hacking) a GTM strategie, specialisté se zkušenostmi z trhů, kam chce firma expandovat, a developeři.

Který model je nejlepší?

Outsourcing: Soustřeďte se na to, co děláte nejlépe a zbytku se zbavte

Prostě outsourcujte to, co vás zdržuje
Trávíte cenný čas a zdroje marketingovými pracemi, které odvádějí pozornost od businessu? Outsourcing může být změna k lepšímu. Tím, že část prací přehodíte na externisty, uvolníte interní "ruce" – tým se může dál soustředit na to, co dělá nejlépe. Jen musíte vědět, v čem jsou vážně dobří.

Kdy se outsourcing hodí?

• Jenom na projekt: Pokud potřebujete nový web, promo video nebo cílenou kampaň, outsourcing na specializované agentury může být nejefektivnější a nejúčinnější řešení. Získáte přístup k vysoké odbornosti bez dlouhodobých závazků.
• Pro přístup k pokročilým nástrojům a technologiím: Agentury často silně investují do nejnovějších marketingových technologií, od automation platforms po analytiku. Outsourcing vám umožní těžit z těchto nástrojů bez finanční zátěže na jejich pořízení a údržbu.
• Potřebujete víc rukou: Někdy zkrátka jen nestíháte. Vše potřebné je vymyšlené, experta máte inhouse, ale nejsou lidi, co by danou věc exekuovali. Respektive není jich dost a to vás zdržuje. Pak je outsourcing ideální. Jen se ujistěte, že nabíráte stejný nebo lepší level lidí, než jaké máte. Určitě se nechcete zdržovat s dlouhým onboardingem nováčků. "Ruce" musí naskočit hned.
• Chcete hlubokou expertizu: Pokud se vám podaří najít agenturu specializovanou na vaše odvětví, můžete její know-how vytěžit jinak. Pravděpodobně viděla řadu firem vašeho typu a řešila stejný problém. Musela si všimnout opakujících se vzorců, které si můžete pamatovat, aniž byste se spálili taky.

Insourcing: Síla interního týmu

Proč insourcing?

• Insiders jsou insiders: Pro firmy působící na niche trzích nebo cílící na velmi technické publikum může být interní marketingový tým s hlubokými znalostmi daného odvětví neocenitelný. Rozumí nuancím vašeho trhu, mluví jazykem vašich zákazníků a může přizpůsobit marketingové sdělení tak, aby mělo maximální dopad.
• Brand Champions: Váš interní tým značkou žije. Chápe firemní kulturu, hodnoty, tone of voice a může zajistit, že veškeré marketingové úsilí bude konzistentní a autentické.
• Dlouhodobá nákladová efektivita: I když outsourcing může být levnější pro specializované projekty nebo krátkodobé potřeby, budování interního týmu bývá z dlouhodobého hlediska finančně výhodnější pro firmy s průběžnými marketingovými aktivitami (např. always on aktivity, komunikace na sociálních sítích apod.).

Hybrid: To nejlepší z obou světů

Hybridní přístup poskytuje vyvážené řešení. Kombinuje silné stránky interního a externího marketingu. Umožňuje využít silné stránky interního týmu a zároveň čerpat z externích odborných znalostí pro specializované úvahy. A snáze lze přizpůsobit marketingovou strategii podle specifických potřeb a rozpočtu.

Klíčové je dobře rozdělit odpovědnosti. Úkoly můžete rozdělit podle schopností interního týmu a charakteru marketingových potřeb. Například interní tým se může zaměřit na tvorbu obsahu, správu sociálních sítí a e-mailový marketing, zatímco na externí agentury outsourcujete úvahy, jako je paid advertising nebo SEO.

Na experimenty se taky najde prostor

Vytvořte síť blízkých externistů
Je stále těžší ty nejlepší experty mít jako zaměstnance. Způsob práce se mění. Abyste k takovým lidem měli přístup, musíte jim vytvořit specifické podmínky. Mezi ně patří, starat se o ně skoro jako o vaše vlastní lidi. Až je oslovíte s nabídkou zapojení se do projektu, upřednostní raději vás před frontou dalších zadavatelů, kteří s nimi také chtějí dělat.

V SYMBIU odlišujeme klasické externisty (freelancery) a ty, se kterými chceme pracovat pravidelně a být si blíž pojmem "Gig Worker". Vytvoření takového prstence spolupracujících GW's je pro nás součástí strategie pro škálování kapacit. Mezi GW's v SYMBIU řadíme nejen jednotlivce, ale i menší či větší agentury.

Marketingová automatizace (a samozřejmě AI)
Není třeba jít jen na exekuční a taktickou úroveň (řízené generátory obsahu apod.). Můžeme tyto MarTech nástroje pustit i na sofistikovanější úkoly. Je fajn zjistit si něco o chytrých chatbot platformách (založených na autonomní AI), AI campaign optimization nástrojích nebo strategických pomocnících jako je Springboards.ai - Your /Springboard in the creative process.

Zkuste reverzní mentoring
Spojte vaše zkušené interní marketéry s mladšími, digitally-savvy kontraktory. Vzniká tak win-win situace: váš interní tým zůstane v kontaktu s nejnovějšími digitálními trendy a vaši dodavatelé získají cenné insighty a mentoring z prostředí vašeho odvětví.

A kašlete na spolehlivá řešení.

Nemá cenu hledat univerzální řešení. Žádný dokonalý model neexistuje. To, co fungovalo vaší konkurenci, může pro vás dopadnout katastrofou. A naopak. U outsourcingu je to podobně jako u hiringu – hodně záleží na tom, jakého konkrétního parťáka na trhu najdete. Pokud si dobře sednete timingově, mindsetem a kompetencemi, většina obávaných nevýhod se hned rozplyne sama. Jestli si sednete? To prostě musíte zkusit. Podobně jako u hiringu se někdy spálíte, ale to k tomu patří...

Místo nekonečného vážení pro a proti je někdy potřeba udělat krok dopředu, experimentovat. Jenom tak najdete řešení, které aktuálně sedí situaci ve vaší firmě – ne proto, že to říká nějaký marketingový guru, ale zkrátka proto, že si to vy sami ověříte.